Gli operatori del settore della comunicazione e del marketing sono sempre più consapevoli della transizione verso uno scenario in cui si delineano nuove norme, valori e soprattutto nuove esigenze. Questo passaggio, particolarmente evidente nel contesto digitale e sociale in cui viviamo, influenza profondamente la nostra esposizione alle informazioni, i nostri modelli comunicativi e le nostre interazioni sociali.
Come si adegua il settore del marketing a queste trasformazioni, al fine di soddisfare le esigenze sempre mutevoli del pubblico?
Per scoprirlo, partiamo dall’individuare quali sono i bisogni fondamentali dell’uomo.
La piramide di Maslow: cos’è e come applicarla al marketing emozionale
Abraham Maslow, esponente della psicologia umanistica, nel 1954 identificò 5 categorie di bisogni ordinate gerarchicamente:
- bisogni fisiologici: ad esempio cibo, acqua e riposo.
- bisogni di sicurezza: ad esempio la protezione da malattie e violenza, ma anche sicurezza lavorativa ed economica.
- bisogni di appartenenza: ad esempio famiglia, amicizia e l’appartenenza a una comunità religiosa.
- bisogni di stima: ad esempio il successo, il rispetto per gli altri e degli altri.
- bisogni di auto-realizzazione: ad esempio creatività, moralità e mancanza di pregiudizi.
Nel corso del tempo la teoria di Maslow è stata, tuttavia, rielaborata in relazione a un mondo sempre più proiettato verso la digitalizzazione della vita quotidiana.
I nuovi bisogni dei consumatori: la piramide COSMA
Un adattamento attuale è stata messo a punto da Luca De Felice, ingegnere gestionale, che ha identificato nelle odierne tecnologie una similarità con i cinque livelli della Piramide di Maslow. La sua teoria si riassume graficamente nella cosiddetta “Piramide COSMA”:
- C – Connessione. Il bisogno di connessione equivale ai bisogni fisiologici, poiché oggi è essenziale essere connessi tramite dispositivi come cellulari o computer per comunicare e lavorare in modo efficace.
- O – Orientamento. Il bisogno di orientamento sensoriale deriva dall’uso di tecnologie come il GPS, le e-mail o le chiavi USB, che ci forniscono un senso di sicurezza e ci aiutano nell’organizzazione quotidiana.
- S – Socialità. Il bisogno di socialità si collega al bisogno di appartenenza, poiché le comunità online ci permettono di connetterci con persone in tutto il mondo, mitigando il senso di solitudine e facilitando il senso di appartenenza a una comunità globale. Questo si realizza attraverso piattaforme social come Facebook, LinkedIn, Twitter e anche tramite le console di gioco come Xbox, Wii e PlayStation, che consentono di sviluppare relazioni con altri giocatori.
- M – Medialità. Il bisogno di medialità corrisponde al desiderio di visibilità e partecipazione attiva al flusso di informazioni online. Questo bisogno edonistico di essere visti e riconosciuti è soddisfatto attraverso l’uso di blog, YouTube, Instagram e altre piattaforme, permettendoci di partecipare attivamente alla conversazione online.
- A – Autocelebrazione. Il bisogno di autocelebrazione è appagato attraverso il possesso e l’uso di tecnologie all’avanguardia, come iPhone o home theater, che non solo offrono piacere attraverso la loro utilità, ma contribuiscono anche al senso di realizzazione personale e di soddisfazione.
Marketing emozionale: come le aziende posizionano un prodotto nella mente del cliente
La Piramide COSMA può essere impiegata nelle strategie di marketing per presentare come “necessari”, sul mercato, prodotti o servizi.
Prima di tutto, le aziende conducono ricerche approfondite per comprendere i desideri e le necessità dei loro clienti. Utilizzano quindi questi dati per posizionare i loro prodotti o servizi come la soluzione ideale per quel bisogno, evidenziandone i vantaggi e i benefici.
Spesso, per generare urgenza e spingere all’acquisto, creano un senso di necessità attraverso offerte speciali o messaggi che ne sottolineano l’importanza. Inoltre, trasmettono i valori del loro marchio, facendo percepire ai consumatori che l’acquisto non si limita al prodotto, ma contribuisce a uno stile di vita desiderabile e condiviso. Infine, possono utilizzare testimonianze e recensioni positive per dimostrare l’efficacia dei loro prodotti o servizi nel soddisfare i bisogni dei consumatori.
In sintesi, le aziende cercano di convincere i consumatori che i prodotti o servizi che offrono sono indispensabili per la propria soddisfazione e felicità.
Le indagini volte a studiare le diverse applicazioni pratiche della Piramide COSMA sono in via di sviluppo e risultano senza dubbio fondamentali in una società in cui le innovazioni sono continuamente pensate per soddisfare le aspirazioni degli utenti in modo sempre più personalizzato. Ci sono realtà come quella del retail o del marketing che vivono di questo: studiano e creano bisogni.